随着汽车电商越来越走入公众视野，很多车主选车看车已经开始在网上进行了，以往看车买车要去好几家经销商店看车，非常辛苦的，现在在家玩手机或电脑，选车看车对比，看车数量还多，对比更便捷，虽说汽车电商方面，中国四岁，美国两岁，但是美国电商的玩法还是很值得借鉴的。跟华瑞源二手车网小编一起了解下吧。

有这样一个购车案例：“我想买一辆新车，但是工作太忙，一直没有时间去经销店看车,也不是特别明确要买哪款车。我的好朋友给我推荐了几个网站： 到edmunds.com上去看我喜欢的车型，到truecar.com上去对比价格，到Bankrate.com上去查现在购车贷款的利率，用CUlookup.com去查我住的社区有没有相应的购车福利项目，这些事情，我都可以在家里用2到3小时的时间完成。当我掌握了足够的信息之后，我给心仪的经销店打了电话，跟他们直接联系试驾。因为电商的帮助，本来需要花费两三个周末去完成的购车计划，只用了2天的时间，打了两个电话，就全部完成了……”

这也是目前美国消费者网上购车体验的一个缩影，其不仅体现了一个由互联网冲击引发的消费者消费行为的转变，也意味着互联网向汽车流通领域的销售环节的延展和变化正在到来。比如：美国的知名电商TrueCar和整车厂Ford Motor，都已经开始尝试为消费者提供一种像在Amazon购物一样的购车体验。

业界看来，汽车电商的兴起是传统汽车销售网络的补充，在美国线下经销商转化率为70%，而电商的转化率仅为千分之一美国电商也开始尝试加强自己的线下业务，打通流通环节。目前美国较大的二手车电商Carvana年销售约3到5万台。其四年前开始陆续开建的“自动售车机”就极为炫酷，很迎合年轻消费者的欢迎。

以其建在田纳西州纳什维尔的汽车自动售货机自动版为例，一座五层玻璃塔，每次可容纳20辆汽车。消费者在网上购买汽车后，可在全程不与人打交道的情况下，取走这辆车。而Carloha“懒人汽车”二手车交易平台，已在美国实现了网上下单，送车到家，在家看车试驾，不满意就退货的销售模式 。汽车流通领域中的融合，已是大势所趋，风生水起。

美国汽车电商的前生今世 

回顾美国汽车电商的成长轨迹，充满了商海浮沉的意味。比较有代表性的是二手车C2C创业的鼻祖Beepi，其赢利模式是向买方抽取9%的佣金，而由于海量烧钱造势、大举扩张，这笔不低的佣金数依然不能为其带来盈利。再加上以eBay为代表的免费C2C平台，以及消费者对传统经销商二手车业务的依赖，Beepi并没有开拓出新的市场。最终，在历经三年融资1.5亿美元之后，于2016年12月关闭。Beepi的“流星之旅”，使得业界开始重新审视汽车电商的赢利模式和发展路径。

在美国，发展多年的汽车流通网络已经非常成熟，对于汽车经销商来说， 新车销售已经无利可图。因此，大部分还是靠销售二手车、汽车金融、保养维修等来获益。而电商领域，美国其实发展得并不激进，至少远没有中国如此大刀阔斧。

随着移动互联网的兴起与渗透，汽车电商的价值开始体现。“在购车过程中，普通消费者和所谓的专业经销商之间的差异在于：对于汽车商品本身及周边服务等信息的了解广度及深度。”教授表示。而汽车电商的出现与兴起，则缩小了这一差异。 

价格越来越透明，在美国，消费者可以非常容易的到Kelly Blue Book上比较价格，到AutoTrader.com上看有关不同车型的消费者报告。数据显示，2016年消费者购车前，平均要亲自去经销店2.8次；而2012年这一数据是3.5次。汽车电商的发展，节省了消费者在整个购车环节中花费在经销店询价的时间。 

去年，TrueCar就因经销商竞价排名、“底价”，一度成为美国“汽车行业的公敌”，引发了经销商的解约威胁。TrueCar曾被看成是易车、汽车之家等平台的转型范本。由于其主要收入来自于经销商和厂家投放的广告，对于消费者的购买意向有多少转化为实际销售并不关心，也没有掌控力，所以不得不向经销商让步。 

除此之外，转化率，也是汽车电商特别是二手车电商的压力与挑战。“消费者在汽车电商上的信息搜集行为在没有去经销店实际试车之前，很难转化为最后的购买行为。“汽车电商的转化率不足，每天的购买转化率大概只有千分之一左右。在实体店让消费行为有可能冲动，消费者在经销店可以完成70%的转化率，只要销售人员全力以赴，消费者难免会在兴奋中采取购买的决定。而在线电商，消费者会不断对比，很难决断。”

美国的用户习惯于先看，再试，最后再购买，而成熟的线下销售体系，很难让汽车电商迅速分羹。再加上在消费层面，去熟悉的经销商处看车和购车，是很多美国消费者的习惯。在美国，有一种“关联文化（Connection Culture）”,一家人、两三代人几乎全在一个经销商处购车，或者习惯于熟人介绍、去熟悉的经销商处购买，这也使得美国电商想改变消费者原有的选择略有难度。

汽车属于大型消费品，用户对于网上支付方式的担心，也为在线购车提升了难度。种种的压力与挑战摆在面前，美国汽车电商在告别了烧钱模式之后，开始以汽车流通渠道延展的定位谋求破局。

线上+线下 

目前，在美国二手车交易更为活跃，二手车已经拥有了成熟的市场——价格标准化；质量标准化，车辆历史清晰，客户已经形成了成熟的二手车消费习惯。汽车租赁份额增加，增大了二手车的供应量。在电商领域，二手车电商也更为激进和成熟。

直至目前，汽车新车电商业务仍以导流为主。而二手车电商，则过度到线上线下相结合的阶段。二手车电商正由线上走向线下， 代表企业包括Carvana，Vroom，Carloha。

近年中，美国的汽车销售，更加互联网化。以前买车，用户直接在经销商处购买；而现在，越来越多的导流，使得70%用户先到网上查询，这使得经销商非常重视在网上产生的导流。拥有线上资源的电商，底气更加十足，通过延长流通环节，形成汽车销售流通闭环。

也就是说，美国二手车电商正试图强化线下业务，开始线上与线下的融合，弥补二手车短板。去年，美国二手车交易平台Vroom宣布完成5000万美元的E轮融资，并推出VR汽车展厅项目。通过使用HTC Vive应用，能够带领用户进入VR世界，近距离查看车辆的细节。汽车电商正通过种种努力，实现购车网络化的转变。这一切，才刚刚开始。

“事实上， 中国电商如果有4岁，美国电商也就是2岁”，中国消费者对于电商、网上购物行为的接受程度，要强于美国。而在二手车电商领域，中国也仍有大量的提升空间。

据Accenture2015年对于来自美国、法国、德国、巴西、意大利、日本、印度和中国的10，000名消费者，有关网上购车体验的调查结果显示：53%的受访者愿意在网上购车。甚至有75%的受访者表示：如果条件允许，他们希望在网上实现：车型信息查询、价格协商，相关购车手续、汽车金融和提车手续等整个购车过程。特别是，53%的中国消费者愿意在线完成整个购车过程。

调查指出：美国、中国和巴西的受访者要比其它国家，特别是欧洲国家的受访者，对线上的购物体验更有兴趣。其中，特别是中国的受访者，90%的中国受访者愿意通过在线拍卖的方式购车，而只有35%的法国受访者有这个意愿。

中国二手车电商要在价格、质量的标准化上进一步强化；对每一辆车的交易大数据，尽可能完备清晰；强化汽车金融领域的产品支持。

中国汽车庞大的保有量，将是未来二手车交易的金矿。 再加上新版的《汽车销售管理办法》将于7月1日起正式施行。新《办法》打破了品牌授权为核心的4S模式，在业界，汽车超市、汽车卖场、汽车电商等新的汽车销售模式未来或将大行其道。特别是打破二手车各省市之间的流通限制，这直接导致二手车行业将更加开放，电商产业将大有可为。

数据显示，2016年全年中国二手车交易量累计同比增长10.33%，达1039.07万辆，首次突破千万级大关。预计到2020年全国二手车交易规模（过户数）将达到2000万辆，交易额达到1.5万亿元。

中国二手车电商的发展不会一家独大，二手车电商平台还是要结合国情落地才能走得更远，随着二手车市场的逐步扩大，二手车鉴定评估师人才也成为各大汽车电商争抢的人才。二手车评估师培训就到华瑞源，成就您二手车行业梦想的摇篮。更多二手车评估，过户，关注华瑞源二手车网了解。

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